2023年5月29-30日 ，由汕头市纺织服装产业协会、内衣视界联合主办的【2023中国内衣行业高质量发展圆桌会议暨2023中国内衣实体经销商破局之道高峰论坛】于浙江杭州·宝盛水博园盛大召开。
18+重磅嘉宾莅临现场，从产业到渠道，从行业到市场，从宏观到微观，从外求到内求，各品牌商、代理服务商围绕着“在当下的市场语境中，如何共创中国内衣行业高质量发展”议题，展开多元、多维探讨和回应。深刻的复盘，金句频出的现场让行业人士如振聋发聩，发人深省，小编特将其精华部分整理出来，以供大家参考阅读。
论题一：在当下，大部分的实体内衣市场普遍存在有类无品，有牌无品的尴尬现状，针对这样的现状，谈谈自己的认知和解决之道？
1、张武
图｜杭州爱尚内衣&幻歌服饰&慧诚服饰 总经理 张武先生
1.市场严重内卷，铺货成为常态，当整个终端市场普遍充斥各式各样牌子的时候，也就意味着不管代理商，还是品牌商，大家都在忽略一个本质工作，就是服务。2.当你习惯了铺货，他也习惯了铺货，大家都在铺货，实体门店品牌供需关系失衡的时候，市场就从原来的卖方市场变成“买方”市场，不得不让利“买方”。3.在今天这样的一个高度饱和，充分竞争的行业，我们品牌方、代理服务商更应该从一个行业发展的角度，和更高的责任感出发，做好品牌的塑造和价值塑造。
2、吴鲜民
图｜浙江梦丝婷内衣 总经理 吴鲜民先生
1.快速变化的市场让大家都习惯抱着希望走“捷径”的浮躁心态在做事，而不是脚踏实地把工作当成一份终身事业去做事，去服务消费市场。2.做生意，想要带领自己的合作伙伴受益，这无可厚非，但赚到钱的同时，也应该奔着事业的心态去成事，真正为市场，为消费者创造价值和服务，才是作为渠道市场引导者-代理商应该做的事情。3.希望行业的内卷少一点，真正把自己的服务做深一点，让大家的眼界放得更开一点，往更高的层次去看待一些市场问题。4.以重新归零的心态，以服务的心态，新思维，新工具的形式把实体生意重做一次，唯有这样，我们实体品牌的生命力才会更强。
3、蔡哲仁
图｜杭州云加服饰 总经理 蔡哲仁先生
1.自身的定位很重要，专注做自己能做的事情，在现有的品类里面，做减法。2.如何在源头就把整个供应链的风险降下来，也是作为代理商的一种价值。3.以主动归零的心态，主动把产品的性价比做好，把客户体验做好，把产品的售前率提高了，把复购率提高了，让客户在跟我们的合作中受益，那么即使没有铺天盖地地营销，那么我们实体也死不了。4.守住我们实体人的本心，深耕在自己所认定的，所选择的赛道，共同地把这个行业的饼做大，才能让我们的实体内衣市场更加繁荣。
4、陈刚
图｜佛山金缕阁顾问 陈刚老师
1.聚焦去打，然后在源头提高客户的体验感，从而深度链接，这才是我们当下实体内衣人能够抓住的。论题二：如何平衡品牌与爆款，品牌与库存之间的关系？让它们相互成就的同时又更加有生命力?
5、6 陈少潮+陈恩纯
1. 内卷，不是一件消极的事情，从另一个角度来看，也是一个行业整个水平的提升。2.市场供过于求，说明了现在的消费者需要的不仅仅是物质满足，而是物质+精神的双重满足。3.只要做好自己产品的差异化定位，我们仍然有很多机会脱颖而出。4.贵夫人30年来站稳脚跟，除了想要专注专业做好产品的初心，还有与时俱进地提升自己的生产能力、研发能力、创新能力。
1. 内衣这个消费品本质并不是高精尖的科技产品，它的商业底色还是处于对人性的洞察和关心。2.只要我们用心去做，专注去做，真诚地站在用户的角度去做好产品，我们还是会有很光明的未来的。论题三：消费者购买力下降，购买通道碎片化，实体客流量减少，品牌/渠道商如何以持续的消费欲带来持续的流量，稳住用户的消费动机？
7、方展润
图｜秋鹿集团 简诗哲品牌主理人 方展润
1.洗牌动荡必然会产生优胜劣汰，在这个发展关键时刻，其实我们更应该看中的是“生命力”。2.作为一个品牌，一个厂家，生命力其实就是品牌或者公司的实力，影响力。3. 未来十年，是审美的十年，我们的红利，就是审美的红利，好看的红利。4.未来家居服会越来越往时装方向靠拢：好看、大气、时尚。这也是我们当下简诗哲品牌的一个定位方向，让用户实现完全居家与功能的同时，更加注重睡眠。5.现在每一个行业都很卷，内衣行业相对好一点，市场竞争越激烈，说明进来的人就越多，也就越说明他们看好.
8、王炳
图｜杭州宏佩-雯成服饰 总经理 王炳
2.企业经营一定要经常问自己三个问题：一是谁是你的顾客？二是你为顾客创造什么独特的价值？三是通过什么方式向顾客传递你的独特价值？3.作为一个内衣门店，长期去输出内衣产品，在客户心目当中，在消费者心目当中，更加得有一个店铺的品牌意识。4.在做品牌推广，品牌研发设计，品牌文化的输出，不管是厂家，还是代理商，我们都得把它挖的深一点。5.我们要在客户的心目当中，拥有足够的记忆点，不仅仅停留在选款上，而是真正意义上做到，让她了解，选择这个品牌能给她带去什么。
9、陈爱玲
图｜杭州/温州实邦·艾琳凯服饰总经理 陈爱玲
1.在直播电商的轮番轰炸下，产品价格早已被打穿，但内衣品牌抛弃不了门店，门店有门店自己的价值。2.无文胸，不内衣，文胸作为内衣的***大品类，无论如何，我们渠道都要把这个环节做好，打通好。 3.所有做实体品牌的企业必须拥有的品质，是长久不变的投入和永不放弃的坚持，我做内衣38年了，内衣的生意比其他生意好做，我坚信，内衣以后会越来越好。4.行业不赚钱，我们就要想办法让它变得赚钱，把蛋糕做大，做专，做透，就能赚钱，健康。
10、陈剑南
1.线上对于我们线下的一个影响，其实***在于年轻人获取信息的渠道的不同。2.线下目前市场主要还是以调整型为主，大家更注重的是上身效果，针对的是大约30-40多岁的消费群体，内衣行业的线上线下割裂很严重。3.在当下的发展语境，做品牌一定要有差异化，专业化，如果没有差异化和专业化，就很难在市场上存活。
论题四：藏富于民，精明强干的浙江市场，不是夫妻店，就是单打独斗店，酝酿不出连锁土壤的缘由是什么？未来的实体内衣，应该往什么方向去发展？
11、张富俊
图｜杭州暖邦服饰总经理 张富俊
1.浙江人选择越多，可挑选的机会增多，那么容忍试错的自由也会同比增长，三十六行，行行都能做出成绩，所以在一部分人眼中。内衣也许不是他们所定义的***赛道.2.浙江女老板多，真正参与内衣生意的男老板少，因为男女家庭分工的问题，大部分女老板在家照顾家庭的同时，做一点事业，男女定位分工的问题决定了浙江内衣店女老板不会往更高更强的层面去思考。3.经过多年的互联网市场教育，用户的消费认知提升了，消费需求理性了，但做事的心态和手法变得浮躁了，我们大家要重新拾起脚踏实地，沉下去做市场的耐心，做好市场引导，市场教育，市场孵化，让市场形成一个有序健康的良性竞争，这样的市场，才会越做越大，我们才能越走越远。
12、罗香楼
图｜杭州罗姐内衣总经理 罗香楼
1.在一个产业的“下水道”，决定了一个产业的发展的上限。2.订货制的模式，钱即是货，货也就是钱，只有正常的“下水道”，我们行业渠道才有健康的未来。3.现在的消费者都有自己的消费诉求和偏好，不同的定位会有不同的消费群体，但随着消费水平的提升，吃喝玩乐一条龙的购物中心会渐渐蚕食街边店的空间。4.因此在门店优化品类的过程中，我们应该与时俱进地梳理出不同类别和不同版块的细分产品，把自己的产品链做大，从宽度、深度上做好优化。现状五：在当下的市场语境中，大家觉得做品牌意味着什么？未来的成长路径在哪里，我们各品牌商、代理服务商、终端零售商怎么才能做好品牌？
13、周清全
图｜苏州兄华服饰有限公司 总监 周清全
1.内衣实体，一定是有未来的，任何时候，对于任何阶段的品牌都是有机会。从厂家到代理、终端，作为这个生态渠道的一份子，我们应该抱团去共同寻找未来实体店的出路。2.通过做得好的市场案例，实体店要想做得好，无非就是用心去做，做好产品组合，做好定价体系，做好服务，做好店铺陈列，运用好互联网工具。3.实体店的产品组合，要针对好你的消费群体，组合到能满足消费者大部分产品需求，让他们有一站式购物的便利。4.在信息已经相当透明的当下，实体门店要想做得好，你的定价体系一定要赚消费者认知以外的钱。5.服务，是线下能给线上***的竞争优势，线下是一个能真正给到顾客提供情感价值交换的场所。6.好的店铺陈列能抵半个销售，人都是视觉动物，喜爱美的一切，而对于线下内衣实体门店来说，每个店铺都要给你的顾客每一次进来都有一种不一样的感受。
14、雷阳勇
图｜广东华阳内衣有限公司董事长 雷阳勇
1.我做的产品没有一线、没有二线、也没有三线，只是有曲线，是有线条的产品。2.抱怨环境不好，没有任何意义，要么就放弃内衣行业，要么就一起行动，好好的把遇到的挑战和难题一起解决掉。3. 不管是今天的内衣品牌也好，还是零售连锁品牌也好，我们其实要做的，就是精准定位，做好自己的品牌化定位，品牌方要成为消费者信赖的内衣品牌，代理服务商要成为零售终端商信任的服务品牌，零售终端要成为消费者信赖的零售品牌。
15、周小云
图｜义乌服装行业商会会长 周小云
1.经济不会，行业增长困难，大家都需要降本增效，守住份额，找出自己的痛点，解决掉问题，让自己活下来，让自己活下来。2.内衣行业是有很有潜力机会的，关键是我们能不能接受住时代的考验，活下来。3.未来的同行者只会越来越少，希望每一个企业，每一个品牌都能守住初心，肩负起时代的责任感和使命感，带动品牌更好地发展，才能带动行业更好的发展。
16、饶杰
图｜潮汕服博会 饶杰先生
1.新一代消费群体的购买逻辑已经发生了改变，对于品牌方而言，需要用更贴近消费者的营销模式进行品牌或品类的教育，认认真真做产品，踏踏实实做服务，打出品牌认知的同时，保障渠道的利润，长线经营，长线发展。2.对当下实体零售而言，我们要学会用专业价值撬动消费者，而不是用低价吸引消费者，低价不长久，专业+服务才是王道。
17、蔡文敏
图｜内衣视界出品人 广州内衣展 总经理 蔡文敏
1.互联网已经把价格的壁垒打穿，我们正确重视行业的实体生态，发自内心思考这个行业生态有没有可为的空间，如果没有，就不要做了，如果有为，那么大家就有责任把这个行业生态建设好。2.电商不是我们的主流趋势，但它的出现，也告诉我们，如果我们的产品不改变，不拥抱市场，不拥抱互联网趋势，那淘汰是必然的。3.新时代的实体，厂家、代理商、终端商都要学会去思考，学会去审时度势，拥抱促进，真正地把高质量发展落到实处，做出有差异化的产品，有产品附加值的产品，有真正体验感的产品。4.当我们真正把我们的定位，品牌附加值，以及服务模式做到了***，把利润模式做到了***，就算实体真的不好做，我们也有底气把它盘活。5.直播电商，加速了市场洗牌，能活下来的企业一定是有高度竞争力的。6.时代已经发生了改变，我们所有人的商业逻辑都发生了改变，今天的消费认知已经在升级，我们的思想、商业模式、组织架构、利润架构也要学会升级。7.内卷和内耗解决不了问题，现金流也解决不了所有问题，合理的利润才是一个企业持续发展的根本。8.我们做实体的，做品牌的，一定要热爱，对你所在的赛道，你的产品研发有着发自内心的渴望和信心，我们只有对自己有信心，才有机会把不可能的生意变成长期事业。9.好的产品，好的品牌是能够抗周期的，我们需要把产品力、品牌力传递给市场，传递给消费者，告诉他们，我们一步一脚印踏实做出来的产品，在任何周期里，都值得长期消费，长期信任。
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